Если в компании есть узкоспециализированный веб-сайт, организуйте электронную рассылку. Что там можно публиковать? Тут уже каждый сам должен сориентироваться. Главное, чтобы эта рассылка была хоть каплю, а луч�?е боль�?е, стоящей. Все же нужно беречь внимание клиента.

Таким образом, публикуя информацию (полные информационные блоки) на своем веб-сайте, в рассылке нужно давать ли�?ь кусочки, выдержки из этих блоков с тем, чтобы раз за разом приучать клиентов заходить на сайт компании. В то же время “кусочки” должны содержать достаточно информации, чтобы вызвать интерес к прочтению полного блока.

Во-первых, это приучит клиентов не лениться, пребывая в состоянии, когда все прилетает в их ящик в готовом виде. Во-вторых, окажется для клиента информация полезной или нет (луч�?е, чтобы все-таки оказалась), высока вероятность того, что человек посвятит ли�?нюю минуту-две изучению других разделов сайта. Но далеко не обязательно, что это превратит его в покупателя. Здесь скорее всего будет эффект закидывания информации в подсознание типа “Ага, вот они еще чем занимаются!”.

Конечная же цель (или одна из конечных?) – начать “разбавлять” ва�?у ленту новостей своими собственными объявлениями: неболь�?ими текстами, выполненными по правилам директ-риспонз копирайтинга (direct response copywriting), ведущими на раздел сайта, выполненный по тем же самым правилам. При видимой простоте этого принципа здесь есть 2 непростые задачи:

1) убедить читателя рассылки перейти из письма по ссылке в объявлении

2) получив клиента на сайт, конвертировать его в покупателя.

Ре�?ение этих двух задач – очень боль�?ая тема. Тому посвящено достаточно ресурсов в �?нтернете. Поэтому это тема будет затронута чуть позже.

Продолжение следует – о механизме организации рассылки.

Один известный рунет-копирайтер закрыл выпущенные ранее обучающие посты (проверил – и вправду закрыты паролем). Надеюсь, кто в теме, догадается, о ком я. Так вот, отчаиваться не стоит: что записано Гуглом, не выруби�?ь топором. То есть, все эти выпуски сохранены в виде кэ�?ированной версии. Так что при определенной смекалке все эти выпуски можно найти. Я на�?ел и сохранил. Ежели кому надо, пи�?ите в комментарии – вы�?лю на мыло.

Маст рид – много отзывов с комментариями на популярные бизнес-издания. Давно искал, но на�?лось неожиданно .

Это вам скажет любой, кто работает с прямыми продажами и клиентской базой. �? хоро�?о, когда и много. Но опять же. много-то не бывает. �? как получать новые? Элементарно. Ватсон – спам!

Сегодня столкнулся с интересным методом получения новых контактов. На ва�?у почту прилетает письмо с каким-нибудь аттачем и текстом примерно такого содержания:

Здравствуйте, Анатолий Николаевич.
Отправляю Вам макеты на утверждение,
дабы не "пролететь" по текстовке.
С уважением, Лариса.

Понятно, я не Анатолий Николаевич, к приложенным макетам отно�?ения не имею. Понимая, что это может быть некая важная для кого-то информация, первое желание – ответить и сказать, что, дескать, деву�?ка, Вы адресом о�?иблись.

Знаете, что последует в ответ? Первое – это, разумеется, море благодарностей. А второе? Что-то типа “Кстати, Семен Семенович, а чем занимается Ва�?а фирма? А не нуждаетесь ли вы в такой-то услуге?” �? по�?ло-поехало.

В общем, креатив в привлечении новых клиентов не иссякает .

“Согласно документу, Минприроды, Минэкономразвития, Минсельхоз и другие заинтересованные федеральные органы исполнительной власти должны обеспечить реализацию стратегии, а региональным органам власти рекомендовано разработать план мероприятий, обеспечивающих рациональное использование, восстановление и охрану водных объектов в соответствии с Водной стратегией.

Проект Водной стратегии до 2020 года стоимостью 662 миллиарда рублей, предусматривающий увеличение с 2016 года коэффициентов платы за сверхнормативные сбросы воды почти в пять раз, был одобрен президиумом правительства 20 августа.”

В общем, понятно о чем я, правда?

Корпоративный веб-сайт

Сегодня, пожалуй, не нужно объяснять, почему веб-сайт является необходимым инструментом для бизнеса. Понимание этого факта распространяется очень активно. Поэтому очень у многих фирм или предпринимателей можно встретить как очень качественное и дорогое на вид представительство в интернете, заказанное у модных дорогостоящих студий, сайты с мень�?ими претензиями на дороговизну (но от этого не менее эффективные в бизнесе!), так и совсем на коленке слепленные на бесплатных домостраничных сервисах типа Народ.ру. В последнем случае, уверен, люди осознают, что можно выглядеть и посолидней . В конце концов, хоть этот цикл и не посвящен созданию сайтов, а также их продвижению в интернете, тем не менее, пользуясь случаем, порекомендую на�?у компанию, чтобы обсудить на�?е возможное сотрудничество. �?так, рекомендую – ВР-Софт, про�?у любить и жаловать .

О том, каким должен быть ва�? веб-сайт, поговорим в следующем посте.

Ну и?

Допустим, сайт есть. Давайте определимся, что на нем представлено. Часто это обычная визитка, состоящая из нескольких страниц примерно следующего вида:

- главная с приветствием

- информация о компании (описание история, руководства, профиля компании)

- описание продукции или услуг (очень кратко)

- контактная информация (хоро�?о, если она актуальная, а не содержит старый адрес или давно не действующие телефонные номера).

Если это ва�? случай, то ситуацию надо в корне менять. Потому что такой сайт практически ничего не продаст ва�?им потенциальным покупателям. Сайт нужно срочно оживлять. Проведя ряд необходимых улуч�?ений, результат потраченных усилий воздастся сторицей.

Как вы думаете, какое впечатление производит сайт, у которого внизу стоит дата (год) очень давняя? Сайт мертв? А фирма-то сама жива хоть?

Новости компании, пресс-релизы, тематические статьи – все это безусловно характеризует сайт компании как признак активной жизни. А саму компанию – как всерьез относящейся к посетителям своего сайта. Как минимум.

Помимо “живого” сайта конечно необходима и работа над текстами на этом сайте. Речь идет о директ-риспонз копирайтинге (direct response copywriting). То есть, копирайтинг прямого отклика есть инструмент превращения посетителей ва�?его сайта, представителей ва�?ей целевой аудитории, в покупателей. Тема этого инструмента будет освящаться позже. Просто не хочется сейчас распыляться. Будем концентрироваться пока на основной теме цикла. �? продолжим ее в следующем посте.

Забавно наблюдать такую картину. Есть некие тренеры по одной из из интересующей меня тематики. Конкретно – продающий копирайтинг. Эти тренеры, работая через интернет, периодически проводят тренинги или запускают обучающие программы. Стоимость этих мероприятий довольно значительна. Хотя, разумеется, авторы по всем правилам продающих текстов гарантируют окупаемость этих программ практически в первые же часы использования.

Но это как бы ладно. Умиляет другое. Призыв к действию (опять же, по правилам директ-риспонз копирайтинга) создается с помощью изображения жуткого ажиотажа вокруг этих эк�?нов. Что места могут закончиться чуть ли не сразу после анонса сих благословенных гуру-вещаний. �? через пару дней ценник взлетит до небес.

Но есть косяк. Вот уже у двух таких гуру я наблюдал такую премилую картину. Эк�?н анонсирован. Ажиотаж нагоняется жутчай�?ий. “Вы боль�?е никогда-никогда, нигде-нигде не сможете этому научиться, ибо я один такой мега-супер-дупер!”. Автора (по его словам) просто рвут на части, чтобы он принял в свой коуч практически за любые деньги.  Но смех заключается в том, что еще в течение месяца, а то и боль�?е, автор продолжает петь всё ту же песню, грозя повысить стоимость и понижая количество остав�?ихся мест.

Всё это наводит на размы�?ления. Может, конечно, это паранойя, такая необоснованная подозрительность. Возможно, я о�?ибаюсь в своих догадках. Однако, когда подобное встречается не однажды, всё это начинает казаться закономерностью.

Воистину, интернет даёт неограниченные возможности.

Как я писал в предыдущем посте о понимании важности и возможности получения дополнительной прибыли от существующих клиентов, моя цель – развить мысль о том, каким образом можно получить допприбыль с помощью имеющегося списка реальных клиентов.

Правило Парето

Всегда нужно помнить правило Парето: 20% клиентов приносят 80% денег. Но это применительно к одной из позиций ассортимента компании. В отно�?ении других позиций это же правило тоже будет справедливо, однако состав этих 20% клиентов может стать уже совер�?енно иным. �? те, кто были в ва�?ем фаворе, переместятся в аутсайд, а прежние аутсайдеры прыгнут в топ. Это вполне может служить дополнительным мотивом для того, чтобы всерьез задуматься об этой возможности.

�?нструменты

Удобнее всего вести клиентскую базу в какой-нибудь системе CRM. На рынке очень много адекватных продуктов. Причем, совер�?енно не обязательно дорогих. Есть и бесплатные (SugarCRM и  vTiger). Правда, эти нужно суметь настроить в корпоративной локалке для работы под веб-сервером, так как они, так сказать, browser oriented.

Зачем CRM?

Потому что это современно. Шутка . В смысле, я смеюсь не над современностью – это действительно так. Главное, чтобы современность и автоматизация не была исключительно ради самих современности и автоматизации. Так зачем же все-таки?

Во-первых, система CRM хранит всю контактную информацию о ва�?их клиентах. Настолько подробно, насколько вы сами потрудились над этим. Понятно, что при общении с клиентом луч�?е всего общаться в режиме “Здравствуйте, Елена Петровна! Как поживаете? По на�?им прогнозам у вас должны быть уже на исходе стержни для �?ариковых ручек. Желаете пополнить запас?”. Это было адресное обращение к менеджеру по закупкам стержней для �?ариковых ручек. �?ли канцтоваров. �?ли закупок всего-всего для отдельно взятой фирмы. �? вся информация – название фирмы, контактное лицо (его имя-фамилия), его телефон, дата последнего обращения, краткое содержание последнего разговора, пометка для следующего обращения – хранится в ва�?ей системе CRM. А теперь сравните это с другим вариантом, когда ничего этого нет. После долгого рытья сначала в записках, интернете или забытом файлике с переме�?анными телефонами:

- Здравствуйте, это приемная? Подскажите, пожалуйста, телефон ва�?ей службы по закупкам.

- А кто спра�?ивает?

- Мы – ва�?и партнеры, ва�?а фирма покупает у нас стержни для �?ариковых ручек.

- Партнеры могли бы и сами знать, к кому обращаться. Ладно, записывайте: 333444555.

- А подскажите, пожалуйста, к кому обратиться – имя-отчество, плиз.

- Ппц… (�?епотом). Елена Петровна Ка�?танникова. До свидания.

Конечно, ситуация утрированная. Не обязательно. что секретарь будет разговаривать так категорично, хотя и возможно, ситуация взята из жизни. Но даже если в деталях это и не совсем так, и электронные записные книжки (или программы для хранения контактов) есть, наверное, у всех. Но в любом случае, набор полезной информации можно существенно рас�?ирить, имея ее компактно собранной в индивидуальной карточке клиента. Что в конечном итоге будет помогать в первую очередь работе менеджеров по продажам.

Кстати, в первом диалоге был затронут еще один способ дополнительного заработка – текущая работа с клиентской базой. Напоминайте клиентам о себе. Во-первых, это отчасти приятно. Ведь вы выполнили часть работы менеджера по закупкам, напомнив, что стержни скоро кончатся и их не придется закупать в авральном порядке. Во-вторых, случись уволиться прежнему менеджеру. Не произойдет ли так, что новый, не разбираясь в прежних поставщиках стержней, не начнет искать других?

На сегодня прервемся. Продолжение обязательно последует.