… от уважаемых мною маркетинговых бизнес-тренеров:

Игорь Манн:

1) продавать существующим клиентам (больше, «шире», чаще, 24/7)

2) привлекать новых клиентов

3) продавать маркетингу

Александр Левитас:

1) привлекайте больше новых клиентов

2) заключайте с ними больше сделок

3) продавайте больше товаров каждому

4) берите за каждый товар больше денег

5) делайте больше повторных продаж

6) используйте больше способов сэкономить

Не секрет, что современнный B2B-маркетинг теперь пришел в Интернет. B2B-маркетинг активно формируется мощью Интернета как источник и исследовательский инструмент для получения потенциальных клиентов и покупателей.

Добавьте еще одно его свойство – если вы рассматриваете возможность распространять информацию в реальном времени, и современный маркетинг мгновенно станет более комплексным. В этой постоянно меняющейс среде иногда кажется, что сложно быть в игре, тем не менее это жизненно важно. Чтобы с этим справиться, необходимо приспосабливаться к изменениям.

Следуйте трем принципам, указанным ниже, чтобы адаптироваться к Интернету реального времени и принципу, меняющему B2B-маркетинг.

Read the rest of this entry »

Это вам скажет любой, кто работает с прямыми продажами и клиентской базой. �? хоро�?о, когда и много. Но опять же. много-то не бывает. �? как получать новые? Элементарно. Ватсон – спам!

Сегодня столкнулся с интересным методом получения новых контактов. На ва�?у почту прилетает письмо с каким-нибудь аттачем и текстом примерно такого содержания:

Здравствуйте, Анатолий Николаевич.
Отправляю Вам макеты на утверждение,
дабы не "пролететь" по текстовке.
С уважением, Лариса.

Понятно, я не Анатолий Николаевич, к приложенным макетам отно�?ения не имею. Понимая, что это может быть некая важная для кого-то информация, первое желание – ответить и сказать, что, дескать, деву�?ка, Вы адресом о�?иблись.

Знаете, что последует в ответ? Первое – это, разумеется, море благодарностей. А второе? Что-то типа “Кстати, Семен Семенович, а чем занимается Ва�?а фирма? А не нуждаетесь ли вы в такой-то услуге?” �? по�?ло-поехало.

В общем, креатив в привлечении новых клиентов не иссякает .

Корпоративный веб-сайт

Сегодня, пожалуй, не нужно объяснять, почему веб-сайт является необходимым инструментом для бизнеса. Понимание этого факта распространяется очень активно. Поэтому очень у многих фирм или предпринимателей можно встретить как очень качественное и дорогое на вид представительство в интернете, заказанное у модных дорогостоящих студий, сайты с мень�?ими претензиями на дороговизну (но от этого не менее эффективные в бизнесе!), так и совсем на коленке слепленные на бесплатных домостраничных сервисах типа Народ.ру. В последнем случае, уверен, люди осознают, что можно выглядеть и посолидней . В конце концов, хоть этот цикл и не посвящен созданию сайтов, а также их продвижению в интернете, тем не менее, пользуясь случаем, порекомендую на�?у компанию, чтобы обсудить на�?е возможное сотрудничество. �?так, рекомендую – ВР-Софт, про�?у любить и жаловать .

О том, каким должен быть ва�? веб-сайт, поговорим в следующем посте.

Ну и?

Допустим, сайт есть. Давайте определимся, что на нем представлено. Часто это обычная визитка, состоящая из нескольких страниц примерно следующего вида:

- главная с приветствием

- информация о компании (описание история, руководства, профиля компании)

- описание продукции или услуг (очень кратко)

- контактная информация (хоро�?о, если она актуальная, а не содержит старый адрес или давно не действующие телефонные номера).

Если это ва�? случай, то ситуацию надо в корне менять. Потому что такой сайт практически ничего не продаст ва�?им потенциальным покупателям. Сайт нужно срочно оживлять. Проведя ряд необходимых улуч�?ений, результат потраченных усилий воздастся сторицей.

Как вы думаете, какое впечатление производит сайт, у которого внизу стоит дата (год) очень давняя? Сайт мертв? А фирма-то сама жива хоть?

Новости компании, пресс-релизы, тематические статьи – все это безусловно характеризует сайт компании как признак активной жизни. А саму компанию – как всерьез относящейся к посетителям своего сайта. Как минимум.

Помимо “живого” сайта конечно необходима и работа над текстами на этом сайте. Речь идет о директ-риспонз копирайтинге (direct response copywriting). То есть, копирайтинг прямого отклика есть инструмент превращения посетителей ва�?его сайта, представителей ва�?ей целевой аудитории, в покупателей. Тема этого инструмента будет освящаться позже. Просто не хочется сейчас распыляться. Будем концентрироваться пока на основной теме цикла. �? продолжим ее в следующем посте.

Как я писал в предыдущем посте о понимании важности и возможности получения дополнительной прибыли от существующих клиентов, моя цель – развить мысль о том, каким образом можно получить допприбыль с помощью имеющегося списка реальных клиентов.

Правило Парето

Всегда нужно помнить правило Парето: 20% клиентов приносят 80% денег. Но это применительно к одной из позиций ассортимента компании. В отно�?ении других позиций это же правило тоже будет справедливо, однако состав этих 20% клиентов может стать уже совер�?енно иным. �? те, кто были в ва�?ем фаворе, переместятся в аутсайд, а прежние аутсайдеры прыгнут в топ. Это вполне может служить дополнительным мотивом для того, чтобы всерьез задуматься об этой возможности.

�?нструменты

Удобнее всего вести клиентскую базу в какой-нибудь системе CRM. На рынке очень много адекватных продуктов. Причем, совер�?енно не обязательно дорогих. Есть и бесплатные (SugarCRM и  vTiger). Правда, эти нужно суметь настроить в корпоративной локалке для работы под веб-сервером, так как они, так сказать, browser oriented.

Зачем CRM?

Потому что это современно. Шутка . В смысле, я смеюсь не над современностью – это действительно так. Главное, чтобы современность и автоматизация не была исключительно ради самих современности и автоматизации. Так зачем же все-таки?

Во-первых, система CRM хранит всю контактную информацию о ва�?их клиентах. Настолько подробно, насколько вы сами потрудились над этим. Понятно, что при общении с клиентом луч�?е всего общаться в режиме “Здравствуйте, Елена Петровна! Как поживаете? По на�?им прогнозам у вас должны быть уже на исходе стержни для �?ариковых ручек. Желаете пополнить запас?”. Это было адресное обращение к менеджеру по закупкам стержней для �?ариковых ручек. �?ли канцтоваров. �?ли закупок всего-всего для отдельно взятой фирмы. �? вся информация – название фирмы, контактное лицо (его имя-фамилия), его телефон, дата последнего обращения, краткое содержание последнего разговора, пометка для следующего обращения – хранится в ва�?ей системе CRM. А теперь сравните это с другим вариантом, когда ничего этого нет. После долгого рытья сначала в записках, интернете или забытом файлике с переме�?анными телефонами:

- Здравствуйте, это приемная? Подскажите, пожалуйста, телефон ва�?ей службы по закупкам.

- А кто спра�?ивает?

- Мы – ва�?и партнеры, ва�?а фирма покупает у нас стержни для �?ариковых ручек.

- Партнеры могли бы и сами знать, к кому обращаться. Ладно, записывайте: 333444555.

- А подскажите, пожалуйста, к кому обратиться – имя-отчество, плиз.

- Ппц… (�?епотом). Елена Петровна Ка�?танникова. До свидания.

Конечно, ситуация утрированная. Не обязательно. что секретарь будет разговаривать так категорично, хотя и возможно, ситуация взята из жизни. Но даже если в деталях это и не совсем так, и электронные записные книжки (или программы для хранения контактов) есть, наверное, у всех. Но в любом случае, набор полезной информации можно существенно рас�?ирить, имея ее компактно собранной в индивидуальной карточке клиента. Что в конечном итоге будет помогать в первую очередь работе менеджеров по продажам.

Кстати, в первом диалоге был затронут еще один способ дополнительного заработка – текущая работа с клиентской базой. Напоминайте клиентам о себе. Во-первых, это отчасти приятно. Ведь вы выполнили часть работы менеджера по закупкам, напомнив, что стержни скоро кончатся и их не придется закупать в авральном порядке. Во-вторых, случись уволиться прежнему менеджеру. Не произойдет ли так, что новый, не разбираясь в прежних поставщиках стержней, не начнет искать других?

На сегодня прервемся. Продолжение обязательно последует.

Откуда мысли

Как писал в своем блоге о партизанском маркетинге Алекс Левитас в своем цикле постов “Почему ва�? бизнес не приносит вам в 5 раз боль�?е денег,чем сейчас” (см. пост № 7), налаживание полноценной работы с клиентской базой есть великое благо. Ведь находиться в постоянном поиске клиентов – дело хоть и перспективное в плане последующих продаж, но факт затратное. Однако же сущее преступление есть позабыть о том, что существующие (и даже “отвалив�?иеся”!) клиенты могут стать существенным источником дополнительной прибыли. Но это ли�?ь в случае, если ассортимент товаров или услуг не состоит из всего одной-единственной позиции. �?наче в срочном порядке необходимо, как сказано в посте №1 упомянутого вы�?е цикла крепко думать над ассортиментом.

В этом смысле очень интересен опыт СКБ Контур. Хотя и не очень показателен. Ведь клиентская база более 900 тысяч организаций и предпринимателей есть не у каждого. Тем не менее, господа предлагают к существующим сервисам системы Контур-Экстерн опциональный (вне рамок самой системы) – Контур Норматив. Тема смежная, пользователи основного сервиса в основном бухгалтеры и реже руководители, совмещающие в себе функции руководства и ведения бухгалтерии. Если сервис адекватен и охватывает достаточно тем, освещаемых в таких СПС как Консультант Плюс или Гарант, то практически наверняка успех обеспечен. Это яркий пример, во-первых, диверсификации источника доходов от основного сервиса, во-вторых, удержания существующих клиентов и, в-третьих, конкурентное преимущество для привлечения новых.

В данном случае мы наблюдаем случай рас�?ирения ассортимента предоставляемых услуг. Это как раз тот пример одного из путей получения дополнительной прибыли от уже существующих клиентов. Подумайте, насколько ва�? бизнес позволяет вам рас�?ирить ва�? ассортимент? Какие потенциальные инвестиции потребуются и что это может принесты на выходе?

Компания ЗАО ПФ СКБ Контур является разработчиком программного обеспечения федерального мас�?таба. Помимо прочих программных продуктов разработали и развивают систему сдачи отчетности в контролирующие органы через интернет Контур-Экстерн (защищенный электронный документооборот).

Распространяют свою разработку через боль�?ую сеть региональных партнеров, в том числе и сами являются провайдером этих же услуг в ряде регионов. В настоящее время эта сеть охватывает все регионы Российской Федерации. Это объясняет такое боль�?ое количество пользователей их технологии. Соответственно, любой сервис, разрабатываемый и впоследствии внедряемый СКБ Контур, органично распространяется во все регионы через партнерскую сеть.

Мой цикл постов на данном этапе будет посвящен примерно этому же способу получения дополнительной прибыли от существующей клиентской базы, только с несколько иной реализацией.

Что же даль�?е?

В общем, признаю свою неправоту. Продукт все-таки оказался хоро�?им. Да. многое уже читал и пытался применять. Однако, здесь все оказалось квинтэссенцией с детальным разбором в практической плоскости. Коммерческое предложение, составленное с его использованием, получилось хоро�?ее. Показатель хоро�?ести – мнение одной флегматичной особы, далекой от темы моего КП, прочитав�?ей драфт моего КП между делом. Было сказано: “Да, написано интересно, нескучно”. Это важно, потому что у меня-то глаз замылен, и начинает казаться, что оно хоро�?о в принципе. Остается другой косяк: хочется сделать его совер�?енным, что не есть правильно. Можно оттачивать до блеска бесконечно долго, так и не узнав, а что же оно реально смогло сделать. Так что со следующей недели запускаемся в тираж .

Купил вчера очередной информационный продукт-тренинг от одного из ведущих копирайтеров Рунета. Точнее, он так себя называет. Что могу сказать. Понравилось, что мотивирует к покупке он действительно неплохо. Правда, по ходу чтения мне показалось, что я уже все это слы�?ал. Жутко не понравился тот факт, что самопиар на каждом �?агу или через �?аг. Отвлекает.

Но не буду торопиться, возможно, в комплексе с упражнениями эффект будет более сильный. Надо прорабатывать его и “отбивать” потраченное. В на�?ем бизнесе все это реально, для того и тратился.

Но вот какие смутные сомнения меня потерзывают наряду с тем, что уже написал вы�?е…

Купив предыдущий аудиотренинг другого “гуру”, я испытал разочарование. Честно. Денег взад не потребовал, ведь любой опыт бесценен. Однако, чувства более, чем сме�?анные. С одной стороны, читая его разогревающие материалы, я при�?ел к выводу, что в отечественном бизнесе все очень плохо с продающими текстами. Это факт. С другой стороны, человек, который читает свой тренинг и при этом сбивается, “а”-кает, паразитствует словами, “да?”-кает, начинает выглядеть уже не таким и крутым, как заявлял себя. Откровенно бесило постоянное перескакивание с темы на тему. Мне почему-то кажется, что за деньги (не важно какие) продукт должен иметь качество повы�?е хотя бы по стилю подачи. Потому что из-за этого очень сильно страдает зерно – как ни крути и каким бы крутым копирайтером не был, но дорогую колбасу не завертывают в говняную обертку (сорри за французский). Ну и слова о том, что “этому вас никто в Рунете кроме меня не научит”. Ход сильный, но сомнительный по правдивости. Ведь дружит автор этих строк с коллегами по корпусу, интервью друг у друга берут итп. Картель? Не знаю, но мысль напра�?ивается именно такая. Потому что они все про себя это говорят .

Посмотрим за их поведением даль�?е .

По пути в Москву проезжал Питер. На Ладожском, который отделан на�?им Х�?Б�?Н�?ТОМ, подо�?ла женщина. Приличного вида, с озабоченным лицом. Сказала, что проблема – надо в Москву уехать, денег нет, надо всего 80 рублей. Подумал – не дал. Хотя сердце сжалось – я был в подобной ситуации в 1998 году, в Москве. Стоял и парился. Но париться перестал, когда по�?ел в вагон: подгребает челдон на костылях и начинает петь примерно то же, что и та тётя, правда, просил 90 рублей, даже паспорт зачем-то предлагал посмотреть. Тогда мне все стало ясно. Нет промолвил с гордым видом, и по�?ел, …, в направленьи космодрома , то есть, своей верхней полки.

Мой вывод. В подомном виде отъема денег у гражданских лиц, задействованы всевозможные виды систем воздействия на “клиентов”: эффективный маркетинг, психология. Озабоченный вид, костыли – понятно, эксплуатируем чувство жалости. Далее. Почему не спросить 50 или 100 рублей? Все просто – я проперся. Если кто и захочет отозваться, то вместо 80-90 рублей даст 100 и сдачи не попросит .

ЗЫ: Вы�?е я написал, что был в ситуации, когда нужно было уехать из Москвы в Питер. Там все было просто: меня обули, денег было ноль, чтобы уехать. Ситуация разре�?илась по-настоящему чудесным образом.

На днях побывали на зимнем �?оу. Впервые в черте города проводилось соревнования на снегоходах. �?нтересно. Необычно. Много народа среди выступающих и зрителей. Последнее подчеркнул неспроста. Потому что удивило, как бездарно были выкинуты деньги организаторов, которые это �?оу устраивали.

Как уже много писалось, в кризис останавливать рекламные кампании нельзя. Однако, взгляд на рекламу должен быть кардинально пересмотрен. Не по принципу “они тоже так делают”, а чтобы покупатели были даже в ныне�?нее время, искусственно сделанное кризисным. �? не просто “были”, а еще и покупали.

Жалкие ветром колеблемые плакаты без единого намека “кто и откуда”. Ни единого мальчика (девочки), бегающих среди толпы и вручающих листовки о том, как можно согреться средь зимы окромя водки. А ведь проход людей был приличный, и траты на такие листовки были бы сущим пустяком по сравнению с тем, сколько денег потратили на организацию соревнований.

“Балтику”, правда, думаю, узнали все. �? что даль�?е? Типа круто? Странно, что вообще еще не запретили рекламировать пиво на спортивных соревнованиях. Ну да �?ут с ней, “Балтикой”, я ее давно не пью. Грустно другое. Перефразируя Филип Филиппыча Преображенского, остается �?мыгнуть носом: кризис не в клозетах, кризис в головах.

Правда, есть одно возможное объяснение проис�?ед�?ему. Но я об этом луч�?е помолчу. А то напридумывали всяких там поправок .

Многие из нас в конце про�?лого – начале ныне�?него годов столкнулись с таким пренеприятней�?им явлением как финансово-экономический кризис. Фирмы оказались перед суровой реальностью, в которой необходимо расставить приоритеты в вопросе оптимизации расходов.
Вопрос №1: какая из расходных статей у боль�?инства первой и практически молниеносно по�?ла под нож? Правильно: реклама.
Вопрос №2 (вполне резонный и мгновенно вытекающий из первого): почему?
Первое, что напра�?ивается в качестве ответа с позиции бизнесмена, который выделяет деньги на эту самую рекламу: реклама не работает, она бесполезна.
К такому выводу при�?ли очень многие владельцы бизнесов. Результат таких умозаключений не замедлил себя ждать: полномас�?табное урезание рекламных бюджетов в различных сферах привело к тому, что множество изданий, имев�?их рекламу на своих страницах в качестве основного источника дохода, начали чахнуть с тенденцией к полному закрытию.
В чем же корень зла? Почему реклама стала вдруг падчерицей, которую теперь гонят метлой из затягиваемых мо�?ен как тунеядку и воровку, оставляя без хлеба рекламщиков?
Вот в этом посте были выражены определенные мнения. Опосредованно они не в пользу объекта на�?его рассмотрения. Максимум, что достойно было внимания – это ли�?ь “яркое пятно”. Объективно – давайте возьмем любую газету с рекламой и присмотримся к тому, что там дается. Много ли найдется рекламных модулей, которые “зацепят”, привлекут внимание? Подобно этому и реклама на ТВ.
“ЗапчастиМаслаШиныШиномонтаж” х n, “ШнуркиОбвуьТапкиТряпки” x m, “МебельКухниТабуретки” x l, “ДвериДомофоныВидеонаблюдение” х z. С неболь�?ими вариациями. На фоне разных ярких или бледных пятен. Список можно продолжать. Ощущение, что рекламируется Вася, потому что Петя, который торгует тем же или похожим, тоже рекламируется – нельзя мне, Васе, не рекламироваться. Частично бизнес пытается рекламировать себя через интернет, но и тут зачастую не всегда все гладко.
�?звечный вопрос (с равно таким же то�?нотворным уже, как и к рекламе, отно�?ением к нему) – кто … виноват? Что, …, делать? Есть ли принципы, следование которым может сделать рекламу не просто эфемерно эффективной, “отбиваемой” (в данном случае под отбиванием чаще всего подразумевается хотя бы компенсация расходов), но и дающей ощутимое увеличение прибыли?
Как выяснилось, есть. Они восходят к западным понятиям директ-мэйла (direct mail, direct marketing). �?мя этим принципам маркетинг прямого отклика. На российском рынке есть специалисты, которые адаптировали эффективные западные маркетинговые технологии к российской ментальности, из-за чего эти технологии работают у нас. Один из них – Павел Давыдов (aka Artlogus), ведущий два проекта: Копирайтинг о главном и Передовые технологии интернет-маркетинга.
На страницах своих сайтов Павел рассказывает, почему не работает ныне�?няя реклама и в каком случае она станет соответствовать своему предназначению: быть двигателем торговли.
Сразу возникает вопрос: а с чего такая манна небесная, когда знающий человек ре�?ил облагодетельствовать человечество, выдав рыбные места. Верно – нет манны. Павел работает тренером по этому направлению, проводит семинары, тренинги по маркетингу прямого отклика. Причем его компетенция охватывает как направление B2C, так и В2В. В его арсенале есть для продажи информационные продукты по этой теме (книги и аудиокурсы).
Продукты, как и коучинги, надо сказать, неде�?евые. Однако, изредка происходят раздачи слонов под эгидой конкурсов. Как, например, тот, что проводится в настоящее время – Беспроигры�?ный КОНКУРС Артлогуса. Окончание – конец этого месяца. Так что еще можно успеть поучаствовать и получить материалы из закрытых разделов. Проиграв�?их нет – все участники не уйдут без подарка.
Рекомендую попробовать то, что предлагает Павел, и начать создавать рекламу, способную оживить бизнес и поднять продажи.

Бывает такое, когда маркетинг сработал, а от наплыва клиентов (несмотря на кризис!) ты може�?ь не справиться с их обслуживанием?

Оказывается, да :-/. В результате таких событий вдруг понимае�?ь, что маркетинг (плохой, средний, хоро�?ий – кхм) все-таки не существует сам по себе. �? вследствие этого стратегия все же важна. Стратегия – маркетинг услуг плюс сама услуга. Которая должна быть оказана на выс�?ем уровне.

То есть, грамотный маркетинг + налаженное производство. Видимо, только тогда возможно, подобно студии Артемия Лебедева, просить за оказываемую услугу сумму, от которой отнимается мягкий орган во рту (никакие друзья ртов не помогут). �?ли посылать такого клиента как СамиЗнаетеКтоСоединяетЛюдей .

Прочитал сегодня очередную рассылку одного из популярных торговцев инфопродуктами. В принципе, бывает достаточно интересно. Однако, сегодня одной фразой он умудрился вызвать у меня практически рвотный рефлекс (фигурально выражаясь). Он назвал меня обожаемым подписчиком!

Мало того, что мое имя в его (и не только его) рассылки вставляет робот. Но это ладно, уже привыкли. Но сказать такое… Обожаем не я, а моя возможность что-то у него купить. Причем же здесь я? Тогда так и надо писать: обожаемый ко�?елек или что-то в этом духе.

Поэтому заголовок этого поста созвучен с призывом Артлогуса – надо писать искренне!

Сообщаю всем:

Манифест НОВОГО Рунет-Бизнеса – это пока еще бесплатный, непростой, но внятный гид по реально работающему Рунет-маркетингу. Автор – Павел Давыдов (ака Артлогус), создатель проектов “Копирайтинг о главном” и “Копирайтинг Максимального Отклика” (Передовые Технологии �?нтернет-Маркетинга).

Спе�?ите – еще можно успеть его получить, не заплатив ни копейки! Это важно, потому что Артлогус тот еще крохобор.

Копирайтинг: теория и практика

Теория

Когда узнае�?ь что-то интересное, очень хочется это сразу применить на практике. Оно и понятно, ведь неиспользованные знания – забытые знания.

Копирайтинг максимального (прямого) отклика в shareware – тоже вполне понятная вещь. Хотя, если подходить с классических позиций одностраничников, то нужно изрядно потрудиться, чтобы сайт, продающий линейку продуктов, преобразовать под требования копирайтинга максимального отклика.

Еще круче – как применить правила к файловому архиву. Ведь монетизация такого ресурса осуществляется посредством неболь�?ого количества путей:

• контекстная реклама
• аффилейтные продажи
• оплаченная реклама на очень хоро�?о посещаемых архивах.

Копирайтинг и файловые архивы

Согласно главному постулату КМО, главная ценность продающего – это клиентская база. Правда, здесь нужно также определиться и с понятием “продажа” . Очевидно, продажей может быть получение содержательного отзыва, что впоследствии конвертируется в луч�?ую поисковую выдачу страницы, на которой этот отзыв будет размещен. Также по совокупности нескольких факторов может произойти аффилейтная продажа. Однако, такая продажа уже скорее нечто спонтанное. �?ли пора менять взгляд на это явление.

Пути ре�?ения задач копирайтинга применительно к файловым архивам

Если файловый архив принимает отзывы пользователей о скачиваемых программах, то, естественно, в его базу попадает достаточное количество электронных почтовых адресов.

Соответственно, возникает соблазн разослать некое УТП (уникальное торговое предложение) по всей этой базе. �? сразу угодить в какую-нибудь базу типа SpamCop. А это произойдет очень быстро, учитывая тот факт, насколько люди ненавидят спам. �?менно так и будет воспринято на�?е УТП.

Какие же здесь могут быть варианты.

1. Надо потрудиться, чтобы с помощью программного кода получить мнение пользователя о его лояльности к различного рода рассылкам. Правда, чрезмерно лояльные могут оказаться аморфными по жизни. Так что от таких и продажи вряд ли увиди�?ь.

2. Среди лояльных пользователей необходимо определить категории ПО, которые они скачивали. Соответственно, можно попробовать поработать в этом направлении.

В общем, пища для размы�?лений очень богатая. Будем работать.