Если в компании есть узкоспециализированный веб-сайт, организуйте электронную рассылку. Что там можно публиковать? Тут уже каждый сам должен сориентироваться. Главное, чтобы эта рассылка была хоть каплю, а лучше больше, стоящей. Все же нужно беречь внимание клиента.

Таким образом, публикуя информацию (полные информационные блоки) на своем веб-сайте, в рассылке нужно давать лишь кусочки, выдержки из этих блоков с тем, чтобы раз за разом приучать клиентов заходить на сайт компании. В то же время “кусочки” должны содержать достаточно информации, чтобы вызвать интерес к прочтению полного блока.

Во-первых, это приучит клиентов не лениться, пребывая в состоянии, когда все прилетает в их ящик в готовом виде. Во-вторых, окажется для клиента информация полезной или нет (лучше, чтобы все-таки оказалась), высока вероятность того, что человек посвятит лишнюю минуту-две изучению других разделов сайта. Но далеко не обязательно, что это превратит его в покупателя. Здесь скорее всего будет эффект закидывания информации в подсознание типа “Ага, вот они еще чем занимаются!”.

Конечная же цель (или одна из конечных?) – начать “разбавлять” вашу ленту новостей своими собственными объявлениями: небольшими текстами, выполненными по правилам директ-риспонз копирайтинга (direct response copywriting), ведущими на раздел сайта, выполненный по тем же самым правилам. При видимой простоте этого принципа здесь есть 2 непростые задачи:

1) убедить читателя рассылки перейти из письма по ссылке в объявлении

2) получив клиента на сайт, конвертировать его в покупателя.

Решение этих двух задач – очень большая тема. Тому посвящено достаточно ресурсов в Интернете. Поэтому это тема будет затронута чуть позже.

Продолжение следует – о механизме организации рассылки.

Один известный рунет-копирайтер закрыл выпущенные ранее обучающие посты (проверил – и вправду закрыты паролем). Надеюсь, кто в теме, догадается, о ком я. Так вот, отчаиваться не стоит: что записано Гуглом, не вырубишь топором. То есть, все эти выпуски сохранены в виде кэшированной версии. Так что при определенной смекалке все эти выпуски можно найти. Я нашел и сохранил. Ежели кому надо, пишите в комментарии – вышлю на мыло.

Маст рид – много отзывов с комментариями на популярные бизнес-издания. Давно искал, но нашлось неожиданно :).

Это вам скажет любой, кто работает с прямыми продажами и клиентской базой. И хорошо, когда и много. Но опять же. много-то не бывает. И как получать новые? Элементарно. Ватсон – спам!

Сегодня столкнулся с интересным методом получения новых контактов. На вашу почту прилетает письмо с каким-нибудь аттачем и текстом примерно такого содержания:

Здравствуйте, Анатолий Николаевич.
Отправляю Вам макеты на утверждение,
дабы не "пролететь" по текстовке.
С уважением, Лариса.

Понятно, я не Анатолий Николаевич, к приложенным макетам отношения не имею. Понимая, что это может быть некая важная для кого-то информация, первое желание – ответить и сказать, что, дескать, девушка, Вы адресом ошиблись.

Знаете, что последует в ответ? Первое – это, разумеется, море благодарностей. А второе? Что-то типа “Кстати, Семен Семенович, а чем занимается Ваша фирма? А не нуждаетесь ли вы в такой-то услуге?” И пошло-поехало.

В общем, креатив в привлечении новых клиентов не иссякает :).

“Согласно документу, Минприроды, Минэкономразвития, Минсельхоз и другие заинтересованные федеральные органы исполнительной власти должны обеспечить реализацию стратегии, а региональным органам власти рекомендовано разработать план мероприятий, обеспечивающих рациональное использование, восстановление и охрану водных объектов в соответствии с Водной стратегией.

Проект Водной стратегии до 2020 года стоимостью 662 миллиарда рублей, предусматривающий увеличение с 2016 года коэффициентов платы за сверхнормативные сбросы воды почти в пять раз, был одобрен президиумом правительства 20 августа.”

В общем, понятно о чем я, правда?

Корпоративный веб-сайт

Сегодня, пожалуй, не нужно объяснять, почему веб-сайт является необходимым инструментом для бизнеса. Понимание этого факта распространяется очень активно. Поэтому очень у многих фирм или предпринимателей можно встретить как очень качественное и дорогое на вид представительство в интернете, заказанное у модных дорогостоящих студий, сайты с меньшими претензиями на дороговизну (но от этого не менее эффективные в бизнесе!), так и совсем на коленке слепленные на бесплатных домостраничных сервисах типа Народ.ру. В последнем случае, уверен, люди осознают, что можно выглядеть и посолидней :). В конце концов, хоть этот цикл и не посвящен созданию сайтов, а также их продвижению в интернете, тем не менее, пользуясь случаем, порекомендую нашу компанию, чтобы обсудить наше возможное сотрудничество. Итак, рекомендую – ВР-Софт, прошу любить и жаловать :).

О том, каким должен быть ваш веб-сайт, поговорим в следующем посте.

Ну и?

Допустим, сайт есть. Давайте определимся, что на нем представлено. Часто это обычная визитка, состоящая из нескольких страниц примерно следующего вида:

- главная с приветствием

- информация о компании (описание история, руководства, профиля компании)

- описание продукции или услуг (очень кратко)

- контактная информация (хорошо, если она актуальная, а не содержит старый адрес или давно не действующие телефонные номера).

Если это ваш случай, то ситуацию надо в корне менять. Потому что такой сайт практически ничего не продаст вашим потенциальным покупателям. Сайт нужно срочно оживлять. Проведя ряд необходимых улучшений, результат потраченных усилий воздастся сторицей.

Как вы думаете, какое впечатление производит сайт, у которого внизу стоит дата (год) очень давняя? Сайт мертв? А фирма-то сама жива хоть?

Новости компании, пресс-релизы, тематические статьи – все это безусловно характеризует сайт компании как признак активной жизни. А саму компанию – как всерьез относящейся к посетителям своего сайта. Как минимум.

Помимо “живого” сайта конечно необходима и работа над текстами на этом сайте. Речь идет о директ-риспонз копирайтинге (direct response copywriting). То есть, копирайтинг прямого отклика есть инструмент превращения посетителей вашего сайта, представителей вашей целевой аудитории, в покупателей. Тема этого инструмента будет освящаться позже. Просто не хочется сейчас распыляться. Будем концентрироваться пока на основной теме цикла. И продолжим ее в следующем посте.

Забавно наблюдать такую картину. Есть некие тренеры по одной из из интересующей меня тематики. Конкретно – продающий копирайтинг. Эти тренеры, работая через интернет, периодически проводят тренинги или запускают обучающие программы. Стоимость этих мероприятий довольно значительна. Хотя, разумеется, авторы по всем правилам продающих текстов гарантируют окупаемость этих программ практически в первые же часы использования.

Но это как бы ладно. Умиляет другое. Призыв к действию (опять же, по правилам директ-риспонз копирайтинга) создается с помощью изображения жуткого ажиотажа вокруг этих экшнов. Что места могут закончиться чуть ли не сразу после анонса сих благословенных гуру-вещаний. И через пару дней ценник взлетит до небес.

Но есть косяк. Вот уже у двух таких гуру я наблюдал такую премилую картину. Экшн анонсирован. Ажиотаж нагоняется жутчайший. “Вы больше никогда-никогда, нигде-нигде не сможете этому научиться, ибо я один такой мега-супер-дупер!”. Автора (по его словам) просто рвут на части, чтобы он принял в свой коуч практически за любые деньги.  Но смех заключается в том, что еще в течение месяца, а то и больше, автор продолжает петь всё ту же песню, грозя повысить стоимость и понижая количество оставшихся мест.

Всё это наводит на размышления. Может, конечно, это паранойя, такая необоснованная подозрительность. Возможно, я ошибаюсь в своих догадках. Однако, когда подобное встречается не однажды, всё это начинает казаться закономерностью.

Воистину, интернет даёт неограниченные возможности.

Как я писал в предыдущем посте о понимании важности и возможности получения дополнительной прибыли от существующих клиентов, моя цель – развить мысль о том, каким образом можно получить допприбыль с помощью имеющегося списка реальных клиентов.

Правило Парето

Всегда нужно помнить правило Парето: 20% клиентов приносят 80% денег. Но это применительно к одной из позиций ассортимента компании. В отношении других позиций это же правило тоже будет справедливо, однако состав этих 20% клиентов может стать уже совершенно иным. И те, кто были в вашем фаворе, переместятся в аутсайд, а прежние аутсайдеры прыгнут в топ. Это вполне может служить дополнительным мотивом для того, чтобы всерьез задуматься об этой возможности.

Инструменты

Удобнее всего вести клиентскую базу в какой-нибудь системе CRM. На рынке очень много адекватных продуктов. Причем, совершенно не обязательно дорогих. Есть и бесплатные (SugarCRM и  vTiger). Правда, эти нужно суметь настроить в корпоративной локалке для работы под веб-сервером, так как они, так сказать, browser oriented.

Зачем CRM?

Потому что это современно. Шутка :). В смысле, я смеюсь не над современностью – это действительно так. Главное, чтобы современность и автоматизация не была исключительно ради самих современности и автоматизации. Так зачем же все-таки?

Во-первых, система CRM хранит всю контактную информацию о ваших клиентах. Настолько подробно, насколько вы сами потрудились над этим. Понятно, что при общении с клиентом лучше всего общаться в режиме “Здравствуйте, Елена Петровна! Как поживаете? По нашим прогнозам у вас должны быть уже на исходе стержни для шариковых ручек. Желаете пополнить запас?”. Это было адресное обращение к менеджеру по закупкам стержней для шариковых ручек. Или канцтоваров. Или закупок всего-всего для отдельно взятой фирмы. И вся информация – название фирмы, контактное лицо (его имя-фамилия), его телефон, дата последнего обращения, краткое содержание последнего разговора, пометка для следующего обращения – хранится в вашей системе CRM. А теперь сравните это с другим вариантом, когда ничего этого нет. После долгого рытья сначала в записках, интернете или забытом файлике с перемешанными телефонами:

- Здравствуйте, это приемная? Подскажите, пожалуйста, телефон вашей службы по закупкам.

- А кто спрашивает?

- Мы – ваши партнеры, ваша фирма покупает у нас стержни для шариковых ручек.

- Партнеры могли бы и сами знать, к кому обращаться. Ладно, записывайте: 333444555.

- А подскажите, пожалуйста, к кому обратиться – имя-отчество, плиз.

- Ппц… (шепотом). Елена Петровна Каштанникова. До свидания.

Конечно, ситуация утрированная. Не обязательно. что секретарь будет разговаривать так категорично, хотя и возможно, ситуация взята из жизни. Но даже если в деталях это и не совсем так, и электронные записные книжки (или программы для хранения контактов) есть, наверное, у всех. Но в любом случае, набор полезной информации можно существенно расширить, имея ее компактно собранной в индивидуальной карточке клиента. Что в конечном итоге будет помогать в первую очередь работе менеджеров по продажам.

Кстати, в первом диалоге был затронут еще один способ дополнительного заработка – текущая работа с клиентской базой. Напоминайте клиентам о себе. Во-первых, это отчасти приятно. Ведь вы выполнили часть работы менеджера по закупкам, напомнив, что стержни скоро кончатся и их не придется закупать в авральном порядке. Во-вторых, случись уволиться прежнему менеджеру. Не произойдет ли так, что новый, не разбираясь в прежних поставщиках стержней, не начнет искать других?

На сегодня прервемся. Продолжение обязательно последует.

Всем известно, что есть 5 вещей, на которые можно смотреть бесконечно:

- как течет вода

- как горит огонь

- как работает другой человек

- как работают пожарные

- как выдают зарплату:).

К этим пяти добавился еще и TaxiOnMap – машинки по карте действительно бегают завораживающе.

Хочется общения :). Но, как выразился Алекс Левитас, хлоркой плесень надо будет посыпать! Так что спамерам надеяться не на что, хлорка – это они

UPD: За несколько дней открытых комментариев уже пополнил свой спам-лист новыми гражданами :).

Как выяснилось недавно, приличные устройства для отслеживания передвижений автомобилей в такси-службах, одна из апатитских служб приобрела несколько устройств по 10 тысяч за штуку плюс 2 тысячи за настройку. Отсюда можно делать выводы о том, насколько перспективно сотрудничества подобных служб с TaxiOnMap.

Откуда мысли

Как писал в своем блоге о партизанском маркетинге Алекс Левитас в своем цикле постов “Почему ваш бизнес не приносит вам в 5 раз больше денег,чем сейчас” (см. пост № 7), налаживание полноценной работы с клиентской базой есть великое благо. Ведь находиться в постоянном поиске клиентов – дело хоть и перспективное в плане последующих продаж, но факт затратное. Однако же сущее преступление есть позабыть о том, что существующие (и даже “отвалившиеся”!) клиенты могут стать существенным источником дополнительной прибыли. Но это лишь в случае, если ассортимент товаров или услуг не состоит из всего одной-единственной позиции. Иначе в срочном порядке необходимо, как сказано в посте №1 упомянутого выше цикла крепко думать над ассортиментом.

В этом смысле очень интересен опыт СКБ Контур. Хотя и не очень показателен. Ведь клиентская база более 900 тысяч организаций и предпринимателей есть не у каждого. Тем не менее, господа предлагают к существующим сервисам системы Контур-Экстерн опциональный (вне рамок самой системы) – Контур Норматив. Тема смежная, пользователи основного сервиса в основном бухгалтеры и реже руководители, совмещающие в себе функции руководства и ведения бухгалтерии. Если сервис адекватен и охватывает достаточно тем, освещаемых в таких СПС как Консультант Плюс или Гарант, то практически наверняка успех обеспечен. Это яркий пример, во-первых, диверсификации источника доходов от основного сервиса, во-вторых, удержания существующих клиентов и, в-третьих, конкурентное преимущество для привлечения новых.

В данном случае мы наблюдаем случай расширения ассортимента предоставляемых услуг. Это как раз тот пример одного из путей получения дополнительной прибыли от уже существующих клиентов. Подумайте, насколько ваш бизнес позволяет вам расширить ваш ассортимент? Какие потенциальные инвестиции потребуются и что это может принесты на выходе?

Компания ЗАО ПФ СКБ Контур является разработчиком программного обеспечения федерального масштаба. Помимо прочих программных продуктов разработали и развивают систему сдачи отчетности в контролирующие органы через интернет Контур-Экстерн (защищенный электронный документооборот).

Распространяют свою разработку через большую сеть региональных партнеров, в том числе и сами являются провайдером этих же услуг в ряде регионов. В настоящее время эта сеть охватывает все регионы Российской Федерации. Это объясняет такое большое количество пользователей их технологии. Соответственно, любой сервис, разрабатываемый и впоследствии внедряемый СКБ Контур, органично распространяется во все регионы через партнерскую сеть.

Мой цикл постов на данном этапе будет посвящен примерно этому же способу получения дополнительной прибыли от существующей клиентской базы, только с несколько иной реализацией.

Что же дальше?

Несколько дней после релиза TaxiOnMap миновали. Сложно назвать новость неким фуррором. Однако… На сайтах, где тамошнюю публику уведомили о запуске этого сервиса, баталий нет, но дискуссии присутствуют. Скепсиса много, но в общем-то есть и интерес, и одобрение. Особенно это касается крупных городов. Там ведь с такси не все так просто в основном из-за того, что диспетчеры служб не особенно заботятся о том, сколько клиенту придется ждать вызванную машину. В Москве-Питере по отзывам моих знакомых от получаса до часа легко можно прождать.

Возможно, в чем-то присутствует наш промах в стиле подачи информации. Потому что не все на старте понимают, для кого сервиса предназначен и как функционирует система. А может это от того, что непонимание из-за новизны во взаимоотношений пассажира и водителя в принципе. Кстати, эту новизну оценили, например, в “Комсомольской Правде”. Неслучайно ведь они самостоятельно вышли на нас, после чего появилась статья о TaxiOnMap.ru.

Однако, появилось понимание того, что мы в общем-то и не враги таксопаркам и диспетчерским службам. Да и боязно как-то – а то как разрушим бизнес хорошим людям. Поэтому выработано решение расширить функционал сервиса и дать возможность работать с ним и службам такси. С несколькими такими службами уже есть договоренности о консультировании для разработки соответствующего функционала.

“Электронный документооборот должен стать реальностью в ближайшие годы (с)

Ну или как-то так было сказано Дмитрием Анатольевичем в недалеком прошлом. Совсем же на днях была встреча Владимира Владимировича с Минкомсвязи. Так сладко было слышать такие слова как электронно-цифровая подпись, удостоверяющие центры и прочая бла-бла-бла.

Что здесь интересно. Под подобные лозунги чаще всего выделяются бюджетные средства. Есть яркий пример – одна из систем ЗДО (защищенного документооборота), которую постепенно начинают внедрять. Сделана она была в пику существующим коммерческим аналогам (якобы). Правда, париться не стали – в основу положили уже существующую технологию (коммерческую!). Те, кто был в теме, когда увидели сии чюдеса, сначала даже разницы не поняли. Хотя позиционируют как ведомственную разработку. Тем не менее, пользователи, надеясь, что ведомственное – значит, бесплатное, опять пролетают. Деньги все равно придется платить (хоть и чуть меньше, чем за коммерческие). И хуже всего – вопрос с техподдержкой стали рассматривать уже после того, как выдали продукт (хоть и сырющий в усмерть). И многим стало ясно, что бояться-то, собственно и некого. Поддержки там нормальной не будет. А стало быть поклоняться сему чюду будут очень сильные фанаты или те, чья почка в качестве залога лежит у нужных людей. Шутка (про почку).

Однако, старт для новой лазейки по распилу дан. Хочется надеяться, что остальные ведомства не станут идти тем же путем. Потому как расплодят зверинец бесполезных приблуд, о которые вытерев ноги пользователи развернутся к самому понятию электронный документооборот известным местом.

Вы о чем?

В наш 21-й век, когда космические корабли бороздят какие-то там просторы, когда домохозяйка со своего нетбука заказывает кофе в постель, было бы странно, чтобы не появился такойсервис как TaxiOnMap (Такси На Карте).

Что он дает.

Водителям. С помощью GPS-приемника и маленького приложения для телефона фирмы Nokia (пока) водитель обозначает свое местоположение, которое отображается на карте. Причем, эта программка постоянно отправляет текущие координаты машины. Так что это вовсе не замерзшая точка на карте. Достаточно забавно видеть эту картинку, где машинки перемещаются по карте подобно какой-то незатейливой компьютерной игре. С помощью все той же маленькой программы водитель указывает, занят он или свободен для заказа, принять вызов или отказаться от него.

Зарегистрировавшись на сайте сервиса, водитель может разместить подробную информацию о своей машине, стоимость услуг.

В общем, водителям сюда.

Пассажирам. Зайдя на сайт и указав свое местоположение (если вдруг сервис сам по какой-то причине сам не смог определить его), пассажир мжет выбрать свободную машину, находящуюся максимально близко от него. Достаточно щелкнуть по картинке машины и появится простая форма заявки. Там указать откуда и куда ехать. Дальше лишь дождаться, примет водитель заявку или нет, и можно выходить на улицу к ожидаемой карете.

Если пассажир зарегистрируется на сайте сервиса, то он сможет выставлять рейтинг водителю, то есть, оценивать качество предоставленных услуг. Тем самым будет оказана помощь как другим пассажирам, так и сделано приятно трудяге-шоферу. Пассажиры, вэлкам сюда.

Выгоды

Водителям. Им есть смысл бороться за качество, ведь машины, имеющие максимальный рейтинг в конкретном регионе, выводятся на главной странице. Это повышает вероятность получить заявку. То есть, заработать.

Также есть смысл обратить пристальное внимание из-за того, что в этом случае водитель не платит деньги посредникам. Соответственно, в его интересах, чтобы про этот сервис узнало как можно больше потенциальных пассажиров.

Парадокс сервиса заключается в том, что конкуренция среди таксистов лишь номанальная. Нужно ли гоняться за всеми заявками (порой, через весь город)? Каковы при этом расходы и окупятся ли они? Места под солнцем хватит всем!

Пассажирам. Можно предварительно оценить вешний вид автомобиля. Можно четко определить как далеко находится автомобиль- соответственно, как долго придется ждать. Также, глядя на карту, будет ясно, действительно ли водитель свободен или же он нахватал кучу заявок, и пока он всех не развезет, пройдет достаточно времени. Хорошо, если спешить некуда. А если нет? В конце концов, можно наказать недобросовестного водителя, который разместил о себе недостоверную информацию или некачественно обслужил. Как? Понизить рейтинг – это моментально отразится на сайте и станет доступно всем посетителям.

Перспективы

Водителям. Расширение мобильных платформ, взаимодействующих с сервисом. В настоящее время ведь доступна программа лишь для смартфонов Nokia. Однако в ближайшем будущем появятся аналогичные приложения для Windows Mobile и для Java.

Пассажирам. Также планируется разработать программу, которая позволит осуществлять вызовы с мобильного телефона или карманного компьютера.

Планов много, но старт сервису дан. Мы уверены, что у него хорошее будущее, тем более, что он выгоден абсолютно всем – как таксистам, так и пассажирам. И поскольку сервис, как модно нынче выражаться. социальный, то и популярность этого сайта должны расти посредством ворд-оф-маус эффекта. То есть, предпосылки для “вирусного” эффекта распространения вполне на лицо. Хотя и внешней рекламой никто, разумеется, пренебрегать не будет.

На волне нынешней моды пытаться заработать денег на собственном блоге мне почему-то захотелось сделать то же самое. Модель заработка на данном этапе простая: книжные партнерки и Гугл Адсенс.

Источники контента. Я много читаю книг по маркетингу, продажам, личной эффективности, ментльной грамотности (интеллект-карты), креативности, мотивации, тайм-менеджменту. Известных и не очень (пока) авторов: Стивен Кови, Брайен Трэйси, Алекс Левитас, Тони Бьюзен, Майкл Микалко, Дэвид Аллен, Джефри Гитамер, Эдвард деБоно, Глеб Архангельскиий, Наполеон Хилл, Алекс Левитас, Александр Деревицкий, Сергей Макаров. Информации много и много мыслей, которые она порождает. А также действия и их результаты. Все это я буду выкладывать. Посмотрим, что из этого выйдет.

Россия начинает гонку высоких технологий

Это Медвед так сказал. Ага. Вот здесь можно почитать _http://news.mail.ru/economics/2775961/.

В общем, Хрущевщина 2.0. Петафлопсы так стали вдруг нужны, что в откаты теперь потекут сотни миллионов. Готовься, страна, стать гридоткатной супердержавой.

Как пишет Газета.ру, “Развитие Skype и интернет-телефонии в России может быть ограничено. РСПП намерен подготовить поправки в законодательство, регулирующие работу этого сегмента рынка, которые защитят интересы сотовых компаний. Один из аргументов, который поможет заручиться поддержкой власти – сейчас разговоры с использованием Skype не поддаются прослушке.”

Полностью - здесь http://www.gazeta.ru/business/2009/07/23/3226152.shtml

Что на это скажешь… Уроды - больше ничего. Почуяв, что IP-телефония уводит у них деньги, заверещали, зажаловались, вместо того, чтобы улучшать качество своих сервисов, развития новых. Надо тогда по их логике еще чтобы телеграф и почта России запретили интернет в принципе, а операторы фиксированной связи запретили операторов сотовой связи. И будет всем счастье от воцарившейся справедливости.

UPD: а вот и ответ чемберленам - http://bocharik.livejournal.com/206229.html

Вообще есть такое дело в инете у регулярно пишущей братии - называть свои посты как-то особенно. Что-то и мне этого немного вдруг захотелось. Например, крякозяба. Или проще - зяба :). Подумаю…

В общем, признаю свою неправоту. Продукт все-таки оказался хорошим. Да. многое уже читал и пытался применять. Однако, здесь все оказалось квинтэссенцией с детальным разбором в практической плоскости. Коммерческое предложение, составленное с его использованием, получилось хорошее. Показатель хорошести - мнение одной флегматичной особы, далекой от темы моего КП, прочитавшей драфт моего КП между делом. Было сказано: “Да, написано интересно, нескучно”. Это важно, потому что у меня-то глаз замылен, и начинает казаться, что оно хорошо в принципе. Остается другой косяк: хочется сделать его совершенным, что не есть правильно. Можно оттачивать до блеска бесконечно долго, так и не узнав, а что же оно реально смогло сделать. Так что со следующей недели запускаемся в тираж :).